shevtsov_820

Андрей Шевцов занимается организацией бизнеса с Китаем и консалтинговой деятельностью с 2012 года. Он рассказал мне, почему из всех стран мира его выбор пришелся на Китай, каким стереотипам о китайских бизнесменах до сих пор подвержены российские предприниматели и чем отличается ведение бизнеса в нынешних условиях от ситуации двух-трехгодичной давности.

Почему для бизнеса Вами был выбран Китай?

С 2008 по 2012 год я занимался рекламной и маркетинговой деятельностью, работая со стартапами. И моей основной задачей было построение первых продаж, то есть позиционирование продукта, реклама и продажа.

Естественно, обслуживая широкий круг самых разных компаний, ведущих бизнес в самых разных областях, я присматривался, анализировал разные бизнес-модели и думал, что можно было бы у них перенять.

Периодически случались показательные ситуации. Например, компания занималась поставкой запчастей из США для американских автомобилей. Несмотря на то, что я рекламировал доставку конкретной группы товаров именно из США, 50% обращавшихся спрашивали: «А вы можете нам привести товар из Китая? Из США нам ничего не надо, надо конкретно из Китая».

Естественно, я объяснял, что не можем. Но, во-первых, стало ясно, что есть очень серьезный спрос на товары из Китая. А во-вторых, раз люди спрашивают об этом там, где ничего похожего и близко не предлагают (вместо запчастей из Америки про одежду из Китая), значит, проблематично найти тех, кто может помочь в решении этой проблемы.

И уже в 2012 году я пришел к идее поставки товара из Китая. Работая в это время с Купи.рф, разобрался, как организуются поставки, причем во всех нюансах. Потому что есть какие-то формальные процедуры, а есть то, как это делается в жизни, какие-то особенности и т.д.

Я познакомился с практикой и всеми тонкостями пересечения теми или иными грузами границы, начиная от специфики заказа для частных лиц и заканчивая заказами товаров в рамках госзакупок.

И я видел, что если попытаться попробовать именно здесь, то шансы реализовать какой-то бизнес будут достаточно высокими. Работая в рекламе с самыми разными бизнесами и вникая каждый раз в их структуру, устройство, я всегда оценивал всё достаточно трезво.

Я понимал, что для реализации бизнеса нужны идеи, связи. Нужны знания, достаточно широкие, с одной стороны, и достаточно высокого уровня, с другой. Не те «знания», которые распространяют в интернете о создании бизнеса, а такие скучные и неинтересные для многих, как понимание хотя бы основ систем налогообложения, чтобы твой бизнес не стал автоматически неконкурентоспособным, работая в конкурентной среде.

Так что это не просто какая-то идея-фикс и авантюрная игра, это был достаточно серьезный и обдуманный шаг.

Когда речь заходит о бизнесе, о любом сотрудничестве с Азией и Китаем, обязательно всплывает тема различия в менталитете, разного подхода к ведению бизнеса. В Вашей практике часто  случаются казусы, которые связаны с этим?

Во-первых, я считаю, что значимость так называемой «разницы менталитетов» чересчур надумана. Люди любят обсуждать некие чит-коды, и многим хочется верить, что если они соблюдут особые традиции, это вызовет какие-то чувства и может положительно сказаться на принципе заключения сделки как таковой. Но ожидания далеки от реальности.

Поскольку я сам прошел путь от самой-самой-самой окраины России, очень маленькой деревни в Краснодарском крае, до фактически центра Москвы, для меня разница в менталитетах в большей степени заметна внутри России, в том числе между национальностями.

В бизнесе вопрос ушлости, вопрос коммерческой хватки стоит на первом месте. Именно он и формирует здесь некую разницу в менталитетах, а не какие-то национальные традиции (хотя, безусловно, последние тоже имеют место). Но сам факт, что Китай – фабрика мира, и ему необходимо сотрудничать со всеми странами, сохраняет толерантность китайцев на достаточно высоком уровне.

Другое дело, что подвидом национальных традиций и обычаев могут скрываться определенные намерения, не всегда положительные. Ко мне периодически обращаются с просьбой организовать поездку на какую-то китайскую фабрику, чтобы своими глазами увидеть товар. Мол, «мне комфортнее будет самому съездить и всё посмотреть».  Я обычно отвечаю: «Не едь, ты попадешь на чужую территорию, и китайцы это будут использовать».

Часто наш предприниматель все-таки едет, находит нужную фабрику и попадает в ситуацию, как на наших рынках. Знаете, когда приходишь, спрашивают, что тебе надо, ты отвечаешь, тебе в ответ: «О, так сейчас мы тебе это быстро найдем». Отводят в нужное им место, а потом начинается впаривание другого товара.

Так и в Китае: «Мы тебе готовы продать партию ноутбуков по 100 долларов за штуку». Предприниматель посчитал прибыль — колоссальные цифры! У нас ведь стереотип, что в Китае все есть и все дёшево, до сих пор присутствует. А дальше начинается: «По нашей китайской традиции нужно купить нашему директору картину». И стоит она, допустим, $10 000.

Потом нужно сделать что-то, нужно оплатить какой-то счет. Одним словом, начинают банально выкачивать из людей деньги, прикрываясь вымышленными традициям.

Я не говорю о ситуации, когда встречаются предприниматели примерно равного уровня и начинают вести переговоры о совместных проектах. Тогда может проявиться некая разница в стилистике ведения бизнеса. Кто-то привык бизнес вести так, кто-то – иначе. Кто-то привык сначала делать, потом думать, кто-то наоборот.

Эта разница есть в разных странах, у разных национальностей, но она появляется, когда между собой на равных говорят более-менее равные предприниматели. А в стандартных случаях, когда российский предприниматель закупает товар на китайских фабриках, идет общение с менеджером. Задачи менеджера —  сбыт неликвида, продать дороже, дать меньше скидку, и т.д.

Я встречаю очень много высказываний в интернете, что с китайцами нужно поторговаться. Но на практике с этим никогда не сталкивался. Пишут: «С китайцами нужно торговаться хотя бы ради приличия».

Если это нормальная фабрика с качественным товаром, они покажут свое предложение и для вас оно будет дорогим и неподходящим, с вами могут расстаться. Под предлогом того, что за дверью стоит еще 50 человек реальных клиентов, которые готовы купить на условиях фабрики.

Так что, есть много стереотипов, которые на практике подтверждаются очень редко. Китайцы — ушлые люди, как и любые коммерсанты, с ними нужно держать ухо востро, думать, анализировать, относиться без паранойи и понимать, что любой стереотип, любое твое мнение, не имеющее реального подтверждения, может быть использовано против тебя.

Последние год-два весь интернет завален рекламой мастер-классов и тренингов, как открыть бизнес с Китаем онлайн и заработать за 1-2 недели миллион.  Ваше отношение к подобной рекламе и обещаниям?

Если смотреть на эти предложения с точки зрения экономики, то у меня к ним отношение сугубо положительное. Некие лица, абсолютно ничего не вкладывая или с минимальными вложениями, создают инфопродукты в виде тренингов, еще чего-то, продают все это за огромные деньги, платят налоги, зарплату.

Люди, которые покупают у них эти продукты, должны теперь больше работать, брать кредиты, быть экономически более активными, вне зависимости от конечных результатов. С этой позиции такая деятельность приносит пользу в экономическом плане.

При этом обучающийся получает некие эмоции, что он вот-вот станет бизнесменом и будет зарабатывать много денег. Эмоции эти для него очень положительные, доставляют определенное удовольствие на физиологическом уровне.

Но когда человек начинает действительно серьезно заниматься бизнесом, сталкивается с какими-то серьезными проблемами (чаще всего, когда по итогам своей деятельности он не может найти деньги для её продолжения, а то, что уже сделано, результатов не приносит), происходит некое локальное банкротство. И тогда человек отрезвляется.

Если посмотреть правде в глаза, большинство людей, которые ходят на эти курсы — просто ходят на курсы. Они боятся реальных действий, потому что как только видят перед собой проблему, понимают, что в случае неудачного её решения могут столкнуться с какими-то сложностями. Лучше записаться на очередной тренинг или курс, в котором вроде как должны рассказать об идее построения бизнеса куда более интересной, чем слышали до этого.

На самом деле некий реальный результат, который может превратиться в финансовые активы, получается либо у тех, кто уже занимается каким-то бизнесом, либо когда идет обучение схемам ведения бизнеса, находящегося за рамками закона.

Например, очень популярна схема, в которой предполагается торговля копиями брендовых товаров (допустим, часов). И многие считают, что это безобидная шалость, и что пока у них нет миллионных оборотов, они никому не нужны.

На самом деле есть 180-я статья, и половина тех, кто продавал контрафактные диски, другую подобную продукцию, живет с этой статьей. По ней минимальное наказание – штраф около 100 000 рублей.

Причем нужно понимать, что если человек купил 100 часов Patek Philippe (а это для бизнеса продажи копий через одностраничники товарный запас на 3-4- дня), то производитель, которого уведомят о нарушении его прав, может выставить сумму ущерба в размере 50-70 млн. рублей. То есть за 100 копий часов, купленных за 50 000 рублей, к примеру, человек получит:

А) Уголовное наказание, и эта статья будет его преследовать до конца жизни;
Б) Достаточно серьезные финансовые претензии, которые тоже нужно будет урегулировать.

Затем нужно будет обращаться к представителям правообладателя, пытаться как-то урегулировать ситуацию. И то это при наличии хорошего адвоката, на которого придется потратить еще 300-500 тысяч рублей. И это не страшилки, в интернете можно найти и почитать материалы судебной практики по 180-й статье. То есть эти схемы, не попадающие под закон, априори достаточно опасные.

Знающие люди туда не суются, ниши достаточно свободные, им часто обучают. А люди, которые периодически у меня спрашивают, попав в такую ситуацию, что делать дальше, получив совет нанять адвоката, больше на моем горизонте не появляются. Скорее всего, желание заниматься коммерческой деятельностью у них пропадает навсегда.

Насколько сегодня изменились условия ведения бизнеса с тем же Китаем? Для тех, кто думает, как сейчас поступать, стоит ли делать какие-то телодвижения в сторону открытия собственного бизнеса?

Сейчас кризис, и любой состоявшийся человек, который до сегодняшнего дня смог реализовать бизнес, собрать какой-то капитал, это прекрасно осознает и действует достаточно адекватно.  Если на улице дождь, гроза, метель, то лучше посидеть дома и дождаться хорошей погоды.

Если бы лично у меня были какие-то капиталы, я бы сейчас, скорее всего, просто смотрел со стороны на ситуацию, ожидая, что будет дальше. Зачем сейчас напрягаться лишний раз, если можно переждать, и когда все уляжется, устаканится, прийти со своим опытом, со своим капиталом реализовывать те идеи, те возможности, которые я увижу.

Но для тех, у кого ничего нет, ничего толком и не изменилось. За исключением того, что все-таки сейчас заработать чуть сложнее, потому что, во-первых, экономика находится в приторможенном состоянии, во-вторых, денежной массы стало меньше.

Экономика – как пирамида, а государство регулирует своими инструментами уровень этой пирамидальности. Вот в США говорят про огромный госдолг – так оно и есть. Они берут эти деньги, чтобы влить их в экономику и простимулировать.

Но если в один момент перестать вливать новые деньги, что сейчас произошло в России, те организации, где реальная добавочная стоимость была недостаточная для рентабельности бизнеса, идут ко дну.

Кризис – это время, когда экономика сливает в сточную яму весь мусор, вместе с которым иногда может стечь и что-то полезное. Нужно понимать, что это определенный цикл в экономике, когда всех дармоедов нужно выкинуть и оставить только тех, кто реально может приносить некую добавочную стоимость.

Что касается работы непосредственно с Китаем, то поменялось очень многое и очень быстро. Тут не только влияние кризиса, но и поддержка санкционных решений. Ведь у нас введены санкции и ведутся работы по предотвращению ввоза санкционных продуктов. А что это означает? Периодические таможенные проверки.

Проверки подразумевают более сильный досмотр, более сильный досмотр – это задержки в поставках. Задержки в поставках нужно учитывать. Если, допустим, до начала 2014 года я не задумывался о том, что курс рубля по отношению к доллару может сильно меняться, то сегодня необходимо задействовать определенные финансовые инструменты. Я о них раньше знал, но не считал необходимым использовать, потому что не было той натуральной рыночной экономики, при которой в них есть нужда.

Например, мы запланировали какую-то поставку, значит, уже купили определенное количество фьючерсных контрактов на Московской бирже, чтобы зафиксировать этот курс. Иначе изменение в 10-20% может решить вопрос, будет ли эта партия прибыльной, убыточной или мы выйдем в ноль.

Если вы купили товар за 2500, а продали за 3000, и тут неожиданно пришлось заплатить за товар на 10% больше, то это вроде бы немного. Но если считать по прибыли, то раньше она составляла 500 рублей, а теперь за счет подорожания товара сократилась на 250-300 рублей. То есть цена увеличилась на 10%, а прибыль сократилась минимум в 2 раза.

А часто многие не считают всех расходов. Можно купить товар в Китае за 100 рублей и продавать за 200, и это будет казаться очень здорово, но когда начинаешь высчитывать все-все расходы, оказывается, что не все так круто. И при стечении обстоятельств можно легко уйти в минус.

Я не говорю о классических рисках, сейчас мы обсуждаем только риск изменения курса валют.   А рубль может как подорожать, так и подешеветь. И если раньше об этой проблеме никто особо не задумывался, то сейчас это дополнительный комплекс мероприятий, который и добавляет работу как таковую, и снижает общую доходность, и усложняет сами бизнес-процессы.

В целом нужно понимать, что бизнес – такая же работа, как любая другая, и отличается лишь формой определения оплаты труда за работу. Здесь нет гарантий, нет соцобеспечения и тому подобного. Романтика быстро заканчивается, и заканчивается быстрее, чем многие ожидают. Поэтому нужно всегда быть с трезвым умом, с прагматичностью, и тогда что-то получится.

Мое агентство онлайн-маркетинга «ИнтерМонте»

Пиар компании в интернете, увеличение продаж, реклама для интернет-магазинов, SEO продвижение, услуги контент-маркетинга - этим всем мы занимаемся и делаем это хорошо.

ПОДРОБНОСТИ
Помогу разобраться в вашем проекте

Есть немного времени и готов вам помочь с вашим интернет-проектом: создание проектов, управление, интернет-реклама. Бесплатно. Мой интерес — общение с интересными людьми.

ПОДРОБНОСТИ
Еще почитать:
Cамые комментируемые материалы на сайте: