Когда-нибудь задумывались о том, как вы продаете? Да-да, вот вы? Книг и курсов по продажам миллионы. И все они толкают одну идиотскую идею — есть волшебные слова, после который точно купят. 100 способов обработки возражения о цене.

50 способов закрытия сделки. Как отстроиться от конкурентов. Как обосновать высокую цену. Как дожать клиента? Ну и дальше по списку. Как можно назвать их все вместе?

— Манипулятивные техники впаривания. Любой прокачанный закупщик раскусит вас на раз. Любой не прокачанный согласится, а потом перестанет брать трубки. Еще есть «обучения продажам», где вас будут учить прокачивать ваш статус эксперта. Писать умные заметки в соц сетях (одну из них вы сейчас читаете). Выступать на конференциях (кто меня знает, тот в курсе).

Но ведь это не продажи. Это маркетинг и коммуникация с аудиторией. Какие же это продажи? А как вы продаете, когда клиент вот он, чтоит перед вами и спрашивает «Хочу вот такой сайт как у соседа, сколько будет стоить»? Обычно — никак 🙂

Обычно вы, уверен, просто «швыряете» в него своими преимуществами и прайсом, гордо называя это коммерческим предложением. И ждете, что он в ответ швырнет в вас деньгами. А он чего-то не швыряет. Или тянет, или возражает и на каждый ваш аргумент у него новое возражение.

— У нас рейтинг…
— Да все рейтинги куплены
— У нас 100 проектов
— А качество не важнее количества?
— У нас отзывы
— У всех отзывы
Ну и так далее.

А давайте попробуем чуть иначе. Давайте спросим у клиента, что у него за задача и какую его боль она закрывает. Тут кстати, надо понимать, что «хочу больше зарабатывать», это не боль.

Боль например «хочу контролировать процесс продажи». Или «дорого открывать новые магазины — хочу попробовать в онлайн». Или «мы уперлись в потолок оффлайн продаж, хотим в онлайн».

А затем, поняв задачу, докопаться до конечной проблемы, какую лично для себя задачу человек этим решает. И чего боится. Например, собственник боится потратить лишних денег. А менеджер не боится — он боится, что его «поругают» за некачественный проект.

Простое наблюдение. Человек в соц сетях пишет, что ему нужен разработчик сайта. В ответ 20 человек пишут «обращайтесь — сделаем» и только один спрашивает детали задачи и конечную цель сайта.

И когда мы вытащили из клиента его потребности, делаем ему простое краткое предложение. О решении его проблемы. А не о том, какие мы офигенные. Знаете, какая реакция? Человек отвечает «Вы первые, кто спросил, а что мне собственно, нужно». Или «вы первые, кто говорит обо мне, а не о себе».

Кажется, это первое, что я узнал о продажах не как о «технологиях впаривания», а как об умении общаться. Об умении предложить решение клиентской, а не своей проблемы.

Автор статьи: Константин Елистратов


 

Еще почитать:
Cамые комментируемые материалы на сайте: